医药保健品直接营销模式之一

    请说话，让患者见证

    保健品义诊模式由三株，就是在城市、乡村请各家医院的医生于节假日走上街头，利用区域交通街道十字路口等开展摆摊式的免费咨询、免费诊断活动，同时推销自己的保健产品。这种模式的实质是利用人们看病不花钱的心理，进行以医生为的产品变相营销。同时注重配合前期的宣传，利用传单、海报进行地毯式宣传，争取使每个人都知道并了解本次保健品活动，这种方式可以解决消费者对保健产品可信度的疑虑问题。在区域街道举办义诊活动也是以试探性的方式探明相关政府部门的态度，终目的是把人们对医生的信任转移到对产品的信任。义诊是20世纪90年代后期医药保健品营销的主要方式，代表产品如三株口目艮液等。

    规模义诊

    随着三株模式的成功，各个医药保健品厂家开始大规模地复制这种低成本的营销方式，于是义诊模式风行一时。但大量义诊方式所带来的直接结果是大量传单的乱发、乱撂、乱贴，严重影响了城市的市容市貌，结果自然可想而知，这种街头义诊方式被相关职能部门相继查处，外联问题日益困难。于是义诊模式逐渐被规范化，如不能随意在大街上举办此类活动，必须要在相关部门进行登记才可以进行，而且不准大量散发传单和张贴海报等。于是以“传单+海报”为小范围配视、电台、报纸为外围宣传的大型规模义诊活动逐渐占据了主往不同的是，尽管大型规模义诊仍然以医生代言为主，但不同生的身份要求越来越高，以教授、为主流配合的规模义诊取代了过去在大街上随意举办的小型活动。活动投入越来越大，々家的规格越来越高，不只请本地，每次活动请的从北京、上海到全国各地都有，从单个的医生出面到团出面。

    社区义诊

    随着大量厂家的纷纷模仿和效仿，伴随而来的各种义诊不良后果也逐渐出现，一个直接的结果就是，人们对医药保健品的营销模式出现了一定的抵制和质疑。在加大整顿医药保健品市场的背景下，在大街上进行义诊活动越来越困难，费用也越来越高，使得这种直接销售模式脱离了原有的低成本营销的初衷。而且，在大街上开展活动极易引发外联纠纷，所以，以规模义诊为代表的直复模式逐步衰落，火的变化是将大街为主的活动改为社区内进行的社区咨询活动。社区义诊仍然以传单和海报为主要宣传手段，同时把社区闭路电视作为配合手段，以达到使目标消费者到来的目的。这种活动需借助社区居委会、工会等社区内部组织，以免费看病和名医义诊为借口，争取得到社会的配合，逐渐提高产品在社区的营销力度。

    1+1捆绑营销

    怀疑与不信任是人们对医药保健品的普遍态度。与此同时，在加大整顿医药保健品市场的背景下，社区义诊活动也从开始的社区全面配合到后的全面拒绝。摆摊到社区卖药很大的问题是销售后出现问题无法找到厂家，这是消费者很大的担心，再加上售卖假药骗钱的新闻时有报道，赢得消费者的信任成为社区营销亟需解决的首要问题。在此背景下，1+1捆绑营销应运而生。

    这种模式的具体做法是，以药店或医院为联办单位，将人们对医院和药店的可信度嫁接到产品上，增加消费者的心理安全感。消费者的心理是，反正跑了和尚跑不了庙，药品出问题可以找药店或医院。于是大量的义诊活动改头换面，主要联络医院、药店开展联合活动，聘请到药店或医院进行坐诊，解决了产品售后服务问题。

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