医药保健品的直接营销模式之二

    仪器营销

    随着部分医药保健品企业的假药、假大夫行为的出现以及媒体对类似事件的大量曝光，消费者对传统义诊模式“假看病真卖药”的实质已经二楚，其中的关键环节——作为的大夫被认为是卖药的帮手而不可信。在传统的1+1模式失去吸引力后，以仪器为代表的科学义诊开始出现。其实仪器营销的出现只是为了满足消费者对科学的需求，因为人可以是假的，但仪器的检测应该是真实可靠、有章可循的。在这种需求心理的引导下，各种以免费仪器检测吸引消费者，与目标群体进行一对一沟通，以达到终销售目的的仪器营销模式风靡一时。仪器营销的蓬勃发展甚至催生出了一个专门生产针对各种病症检测的仪器行业。

    科普讲座

    在仪器营销的大量普及下，随意夸大或减小消费者的各种测试数据以便拉动消费购买成为部分厂家的营销秘笈，但市场后果是消费者在医院检查后发现数值不准确，引发了媒体的讨伐和大量的消费者投诉。于是，强化面对面灌输的会议营销或科普讲座在此背景下产生。举办科普讲座的目的在于强化口碑宣传，以活生生的事例来教育消费者，打消他们的不信任和怀疑态度，这也是会议科普营销的核心。具体运作模式是：

    在社区开展地毯式派发宣传单和邀请函，将目标消费者邀请到指定的会议室，首先由医生讲述病理和药理，树立科学的产品形象，然后请长期使用本产品的患者畅谈自己的康复经历，康复经历来感染和吸引其他对产品抱有怀疑态度的患者，终促使其购买。

    旅游营销

    科普会议营销同样由于各种假冒伪劣的医药保健品企业采用大量采用“药托”，假冒康复明星，招来政府各个部门以及舆论的整治和批评，消费者对此活动逐渐感到厌恶和不信任，每次会议很难邀请剑消费者到现场听讲，甚至有些消费者抱着白听但不买药的心态来，使活动很难达到预期目标，营销模式的变化势在必行。

    在这种情形下，旅游营销应运而生，具体模式是：

    前期的名单搜集和传单海报宣传吸引消费者，将消费者邀请到某旅游地点，提供吃、住、行、玩的一条龙服务，然后各种精心准备的活动对消费者进行洗脑式的灌输销售。这种形式一来费用过高，二来容易出现会托，因此，采用这种模式必须慎之又慎，必要时辅以严格的审查程序。

    数据库营销

    由于旅游营销费用高昂及不可控的结果，只有少数保健品企业在采用和实施。同时，由于药品监督管理法规的日益完善和严格，散发传单和张贴海报进行前期宣传的感觉越来越差。为减少这种低档次手段，进而达到既不影响品牌又能够有足够时间与消费者面对面沟通，数据库营销模式应运而生。具体模式是：

    大量搜集目标群体的名单并归类区别，分别进行跟踪管理和定期沟通、回访，促进消费者对产品的了解和信任。同时，定期邀请医学名家举办现场讲座和康复座谈，终达到促进销售的目的。这种模式实际上是以往多种模式的贯通和融合，消费者不反感和乐于参与的形式，顺其自然地达到营销的目的。

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