健长灵保健品的市场问题

    随着市场的快速推进，问题也不可避免地暴露出来：市场日均销量增长到48盒后一直维持不变，第二阶段虽有小幅攀升，但始终未有大的上升。因此，如何快速抬升日销量成为下一步企划工作的重点。

    对前期保健品市场的分析，一方面前期通路策略已不能适应现阶段市场发展，这是制约保健品市场销量上升的重要因素。由于网点较少，大多消费者就近到药店询问健长灵时，药店一般以没货回答，转而推荐同类其他产品．，结果是我们的广告将顾客吸引至终端，但由于终端的不配合反而使顾客买了其他产品，为他人做了嫁衣。因此，前期通路策略在完成了市场拓展初期的使命后，已不再适合目前的发展，拓宽加深市场通路势在必行。同时，由于拉势策略运用得当，来公司寻求经销意向的经销商急剧增加，使市场从被动一下变为主动，开拓宽深通路的时机已成熟。

    于是我们快速将终端布置到50家，设立一、二、三级经销网络，使健长灵在西安市场形成严密的销售网络。

    另一方面的问题出现在第三阶段初期，咨询电话记录在册的已有近4000人，而保健产品日销量却没有质的提高。那么问题出在哪儿呢？是不是广告力度太弱呢？不是，广告力度相当强，否则，每天不会有近300个电话。通路是一方面问题，还有没有其他问题呢？我看了从市场启动到第三阶段所有电话的记录，发现咨询者早的问题是价格与疗程，而后期越来越多的问题却是，即产品有没果。解决消费者对产品的可信度的疑虑问题已成为下一步保健市场发展的关键因素。我恍然大悟，从消费者知晓、兴趣、了解、信服、购买的五步心理环节分析，解决保健产品的可信度问题也意味着离购买只有后一步了。

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