保健品行业的通病

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2011-10-17 16:25:00 来源: 神州加盟网  有1347人参与
  • 经营范围:保健
  • 门店数量:23家
  • 单店投资额:20~50
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    我们都知道,一般的保健品有3-5年的生命周期,这种短寿的现象是由于“过度看诊结果”造成的。钙片、维生素、洋参、虫草等结果为人所熟知的产品,从不宣传看诊结果,对老百姓没有看诊,老百姓没有看诊期望,没有期望老百姓就没有失望。只要树立好品牌,它的生命周期非常长。
    而结果不为人所知的产品,无论它的结果是真是假,为了急功近利打开市场,为了迎合老百姓急于改善自身病痛,或由于“是药三分毒”的惧怕药物的心理,就过度了看诊结果,毕竟保健品不是药品,就算有真实保健结果的产品,其看诊结果毕竟有限。更何况90%的保健品是无真实结果的。虚假的过度带来了老百姓的过度失望,这就是所谓“骗得了一时,骗不了一世”。导致了保健品行业公信力下降,老百姓上当上多了,就不再相信保健品。

    1、保健食品
    所以,对于真有结果的、不为人所知的保健食品,其很大的问题在于:不知道要花费多少广告费和人力成本,才能从众多的假保健食品中脱颖而出。——老百姓真假难辨。
    我们来分析它们失败的原因:
    1)、如果走高成本的媒体广告+药店模式,经营前期无论哪个公司都出不起这个钱。如果走低成本的地方媒体+药店模式,地方媒体上充斥着虚假保健品的广告。老百姓不知哪个是真、哪个是假,都说得挺好。真货被淹没众多假货的谎言中,作用不好。
    2)、如果走社区会议营销+体验式销售模式,在这个营销模式上95%的产品是假货,真货没有假货的折扣低,经销商考虑:反正真保健品也只有微弱的看诊功能,急功近利以及“你不卖假货别人也会卖”的心态导致经销商不选择真货。
    3)、直销:没牌照。
    所以,保健协会会长徐华峰在强调保健真实结果的同时,特别强调了营销渠道的创立。但是对于保健食品而言,除了以上三个渠道很难再有创立。

    2、保健用具
    几乎所有的保健用具,基本都是声、光、电、磁、热等物理性手段来达到物理性康复辅助看诊功能,其产品结果及机理在发展初期都是不为大众所熟知的。如:高电位看诊仪、碱性能量水杯、碱性水机、磁疗床垫、看诊床、中药提速仪、激光看诊仪等。它们一般都是电子仪器类的产品,我们之所以把它分为150优惠以上和以下的两个类别,是由这个产品是否支持得起专营店的成本来决定的。
    在,有几千种大小各类的保健用具。但是,却有一个奇怪的现象:对于这么多的保健用具,市场上却没有形成同时经营几十种或上百种保健用具的兼营专业店。如:孕婴产品就有孕婴专业店,生产商生产了奶瓶、尿布和婴儿食品,就可以在很容易的进入兼营各类孕婴用品的专业店中销售。而众多的保健用具却没有这样的兼营专业店来借力。所以在店面营销方面他们只剩下一条路——建专营店。
    对于绝大多数保健仪器来说,由于其宣传的是具体的看诊功能、针对的用户是老年群体、单次解说和宣传的时间较长等原因,造成了保健品的优先个渠道(广告+药店模式)走不通。我们在日常的生活中也的确很少在报纸上见到保健仪器的宣传。药店卖的电子仪器大多都是血压仪和血糖计等,只有测量、没保健结果的产品。绝大多数保健器械被逼上了社区体验式+会议营销的模式。
    社区体验式营销+会议营销是专门针对老年人设计的。必须要在社区或菜市场周围专门租用场地做专营,体验销售周期长、客户范围辐射半径小、邀约客户困难等原因造成销售成本高。所以只有宣称看诊高血压、糖尿病、或者所有病痛都看诊的仪器,以及外观上看着值150优惠以上的产品,才能开得起体验式的专营店,而外观上看着不值1500以上,以及宣称看诊小病的保健器械,就开不起专营店,也没有兼营店借力,再好的产品也只有死路一条。

    真实案例:
    华卫健在生产璧玺产品之前,吴江隆总经理发明了看诊鼠标手的小型手掌按摩器,以及缓解肌肉和关节酸痛的电子热敷垫。虽然作用很好,但外观和结果都不能卖到150优惠以上,就因为以上分析的原因,产品无法转化为商品,在国内卖败了。
    保健器械的会议营销和体验式营销模式一是由于过度看诊结果而未达到,以及其销售周期长(需长期体验),营销成本高等原因,二是自09年以后,老人由于多次上当,该模式已经大大萎缩了,深圳曾经有的几十家该模式公司已经倒闭到几家了。

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